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EFFECTIVE WORLD S.L. | 2013

Google Adwords y c�mo optimizar campa�as online en el B2B

El marketing online no se detiene en el �mbito del B2C. Tambi�n las empresas B2B, prestando servicios a otras empresas, utilizan el marketing online enfocado a su p�blico objetivo. Un canal es SEA o Search Engine Adverstising a trav�s de Google Adwords.

Google Adwords y cómo optimizar campañas online en el B2B
Comunicado de prensa

Google Adwords y c�mo optimizar campa�as online en el B2B

El marketing online no se detiene en el �mbito del B2C. Tambi�n las empresas B2B, prestando servicios a otras empresas, utilizan el marketing online enfocado a su p�blico objetivo. Un canal es SEA o Search Engine Adverstising a trav�s de Google Adwords. Google Adwords ofrece anunciar productos o servicios a trav�s de publicidad pagada, mediante un sistema de pujas. Las personas buscan servicios o productos a trav�s de t�rminos de b�squeda. En Google Adwords, si estos t�rminos coinciden con las palabras clave que elige el anunciante para sus anuncios patrocinados, �stos aparecen arriba o al lado de los resultados de b�squeda naturales. Esos resultados se distinguen de los resultados de b�squeda naturales. Su ranking o posicionamiento depende de factores como la relevancia de la p�gina de aterrizaje o el nivel de calidad de la palabra clave.

C�mo crear una campa�a en Google Adwords dirigida al B2B

En el sector B2B influyen otros factores en comparaci�n con el B2C, a la hora de crear un anuncio eficaz en Google Adwords. El esquema de la creaci�n de una campa�a online de Google Adwords es el siguiente:

Campa�as

Grupos de anuncios

Anuncios (cada grupo tiene palabras clave espec�ficas)

En el B2B el ciclo de compra es m�s complejo y las empresas no se dirigen a una masa de consumidores finales. Es menos competitivo pero mucho m�s espec�fico. En el B2B el anunciante se enfrenta a profesionales especializados. Por tanto, el anunciante debe plantearse preguntas como:

�Me quiero dirigir a una empresa o a distribuidores?

�Qu� pa�ses quiero incluir y con qu� tipo de profesional me tengo que enfrentar?

�Son ingenieros, t�cnicos etc. a quienes quiero dirigirme como empresa?

En una campa�a internacional de sistemas de filtros industriales por ejemplo podemos crear campa�as por pa�ses y luego los grupos de anuncios (por producto o/e industrias). Cada grupo de anuncios tendr� su lista de palabras clave. El anunciante tiene que pensar en el servicio o producto que quiere promocionar para buscar t�rminos espec�ficos para los anuncios en cuesti�n. La dificultad aqu� es saber elegir palabras que informan y sugieren las soluciones de nuestros productos o servicios a nuestro p�blico objetivo.

Para explicarlo vamos a poner un ejemplo. En una campa�a dirigida al B2C sobre muebles dise�ados a medida y de material de primera calidad, no es f�cil elegir palabras clave que transmiten la diferencia de calidad y servicio en comparaci�n con muebles de tiendas y grande superficies como IKEA por ejemplo. �Por qu�? Porque a la hora de buscar muebles a medida o muebles de dise�o, el p�blico objetivo que busca algo �nico, dise�ado seg�n sus expectativas, de calidad y dispuesto a pagar un precio m�s alto por ello, muchas veces utiliza las mismas palabras clave que aquel que est� buscando algo a medida o de dise�o pero a un precio asequible. Puede que una persona use los mismos t�rminos para encontrar, en un primer paso, ideas en revistas y canales online usando t�rminos como �dormitorios de dise�o�. Despu�s de esa primera investigaci�n y recopilaci�n de informaci�n, entra en el sitio que ya conoce o sigue buscando tiendas que ofrecen ese tipo de muebles pero a un precio inferior. Aqu� es donde no sabemos por qu� tipo de servicio se decidir� el consumidor. Los t�rminos en ambos casos se pueden parecer o ser los mismos que utiliza un p�blico que quiere un servicio exclusivo. Son por lo tanto interpretables seg�n p�blico objetivo. Eso es una de las dificultades en el B2C.

En campa�as B2B nos podemos encontrar en la misma situaci�n. Pensemos en una campa�a de una empresa que fabrica sistemas de filtraci�n de agua por ejemplo. En este caso tenemos que saber y conocer bien el producto que anunciamos. En una empresa industrial peque�a o mediana a menudo no hay una persona responsable de marketing y menos un departamento. A menudo, los propios comerciales o empleados gestionan esa labor. Pero en el marketing lo importante es saber comunicar y aumentar visibilidad para captar clientes potenciales en los canales online adecuados. As� que, si somos una agencia y prestamos servicios de marketing online a empresas industriales o si somos los propios miembros de la empresa, lo importante y la dificultad a�adida en este caso es, ser conocedor del producto, especialistas en el servicio y un comunicador capaz de transmitir los valores y calidades de los productos o servicios en cuesti�n. Tenemos que plantearnos preguntas como:

�Qu� tipo de filtros hay? No podemos aplicar palabras clave como �filtros de agua�. Dar�a lugar a confusiones y puede que una persona busca filtros de agua potable para su uso en casa.

�Cu�les son las diferencias?

�C�mo se denominan?

Tiene que hacerse experto en el producto. Luego tiene que conocer y saber lo que espera el p�blico objetivo de la empresa y qui�nes son y a qu� industria pertenecen:

�De d�nde viene el comprador?

�Me dirijo a compradores de la rama industrial o agricultura etc.?

�Me dirijo a empresas o distribuidores?

�Con qu� fin quiero vender los productos o servicios (exclusividad o venta directa)?

Los t�rminos que se utilizan aqu� son m�s espec�ficos y si no somos expertos en el producto, dan lugar a interpretaciones. La dificultad aqu� es sobre todo conocer bien al p�blico objetivo profesional. Hay que saber y entender el producto y los servicios t�cnicos que se prestan por parte de la empresa. El lenguaje es m�s t�cnico y debe ser menos general. La persona encargada de marketing tiene que saber c�mo enfocar y dirigirse a ese p�blico objetivo sin perderse en t�rminos generales. Tiene que lucir el conocimiento en un espacio corto de un anuncio de tres l�neas.

An�lisis - �C�mo podemos optimizar las campa�as?

Para salir de dudas y optimizar campa�as B2C o B2B tenemos que utilizar un sistema de estad�sticas que nos ayuda a segmentar nuestro p�blico objetivo y nuestras campa�as. Hay varios tipos de sistemas. El m�s conocido es Analytics de Google Adwords. Pero hay empresas que utilizan proveedores de sistemas de estad�sticas online como Omniture, Adtech o Double Click por ejemplo. Lo importante es que tengamos un sistema fiable y que nos aporte ayuda a la hora de interpretar datos. Aqu� tambi�n hay diferencias entre campa�as online dirigidas al B2C o B2B. Las preguntas que tienen las dos ramas en com�n a la hora de optimizar las campa�as son:

��Con qu� t�rminos busca mi p�blico objetivo?

��De d�nde vienen mis visitantes? �Cu�les son los canales o webs de donde proceden esos visitantes? �Los puedo a�adir para aumentar mi visibilidad? �Me dan retorno?

��Cu�les son mis conversiones? Las conversiones las establece el anunciante. Puede que quiera que el visitante se descargue un cat�logo, folleto o que se inscriba en un bolet�n. O puede que el anunciante de un producto quiera que el visitante haga una compra. El tipo de conversi�n lo define el anunciante seg�n objetivos que quiere lograr.

�El tiempo de navegaci�n y las p�ginas vistas tambi�n nos pueden ofrecer datos interesantes. Lo importante aqu� es el contenido que ofrecemos, ya que de eso (por parte) depende el tiempo de navegaci�n y tambi�n el n�mero de visitas. Un contenido �til y de valor a�adido, atrae a nuestro p�blico objetivo, lo fideliza y crea confianza, a nosotros como empresa nos da autoridad. Tambi�n crea un v�nculo emocional. Adem�s, es importante que los anuncios de Google Adwords lleguen a p�ginas de aterrizaje relevantes que tengan concordancia con el anuncio. Cuando un posible cliente lee un anuncio en Google Adwords espera llegar a una p�gina que ofrezca el servicio o producto que se anuncia. Si en los primeros segundos no encuentra lo que busca sale de la web y perdemos un cliente potencial.

Algunas empresas ofrecen sistemas de estad�sticas especializados para el negocio del B2B. La diferencia est� establecida por la propia naturaleza del negocio. Para vender productos industriales a otras empresas, se dispone de comerciales y de distribuidores. Los comerciales buscan el contacto con otras empresas para vender los productos de la suya. �Pero c�mo dirigirse a este p�blico? �C�mo reconocer sus necesidades? Hay empresas de marketing online que ofrecen sistemas de estad�sticas de propio desarrollo que son capaces de filtrar visitas, interpretarlas y elaborar una lista de clientes potenciales. Con esto y el comportamiento de navegaci�n por parte del visitante, tenemos una poderosa herramienta para ponernos en contacto a trav�s de llamadas en fr�o. A trav�s del c�digo tracking (que es el c�digo de seguimiento) podemos filtrar e interpretar m�ltiples datos con los cuales podemos preparar nuestras conversaciones y llamadas. Una base de datos junto con anuncios eficaces en Google Adwords puede traer resultados muy beneficiosos a las empresas B2B.

Es importante preparar una estrategia de marketing online que tenga canales importantes y relevantes para anunciar el negocio. Google Adwords es sin duda uno de ellos. Pero sin estad�sticas no podemos valorar el efecto y la eficacia que aporta la campa�a. Una buena planificaci�n nos ayuda a poner unos pilares s�lidos para una campa�a exitosa.


Fuente: EFFECTIVE WORLD S.L. / Gordana Majnaric - 20/11/2013


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