Invitado por el MBA de la Universidad Técnica Federico Santa María, el destacado profesor del MIT, abordó su último libro “El Modelo Delta: reinventando la estrategia del negocio”, que sitúa al cliente como centro de la gestión.
El destacado académico del Massachusetts Institute of Technology (MIT), Arnoldo Hax, ofreció una multitudinaria clase magistral en el Campus Santiago Vitacura de la Universidad Técnica Federico Santa María, invitado por el Programa de Magíster en Gestión Empresarial, MBA USM. Hax es considerado una eminencia del mundo corporativo y es profesor del MIT hace 41 años, viajando constantemente a Chile para asesorar a importante empresas en el aspecto estratégico.
Para dar inicio al evento, el Dr. Oscar Saavedra, Director del MBA USM y académico del Departamento de Industrias del plantel, dio una breve reseña acerca de la destacada figura, agradeciendo el gesto del profesor Hax para compartir su visión sobre el modelo Delta de dirección estratégica, ampliamente aclamado en el mundo empresarial.
Posteriormente, en su exposición Hax contó el porqué del nombre de su método estratégico: “Delta es una letra griega que significa transformación y cambio; yo creo que eso es lo único coherente que uno puede decir del mundo empresarial “, dijo. Su nuevo modelo nace porque a Arnoldo Hax no le gustaba el significado que le dan académicos y la gente en general sobre lo que es la estrategia, es decir, obtener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, “eso no me gusta porque es colocar al competidor en el centro. Eso te ancla en el pasado, la estrategia es innovación, es pensar en forma diferente”, destacó.
Para el académico del MIT, la obsesión por el competidor crea una cierta imitación, “lo que yo quiero es crear una situación singular, diferenciada. Lo peor que le puede ocurrir a un negocio es lo que se llama la “comoditización”, es decir, la falta de ideas, la mediocridad”. Sobre los comodities, Hax comentó que “un producto puede serlo, por ejemplo, el cobre, pero el negocio del cobre no lo es. No tiene nada que ver como lo usa Siemens en sus plantas de energía a como lo utiliza la General Motors para hacer autos, y si no entiendes eso, no entiendes tu negocio”, comentó.
El Modelo Delta se basa en centrar la atención hacia el cliente o consumidor, para lo que es necesario tener un banco de datos que debe identificar a cada cliente, definido en el segmento que le corresponde. “Con esto se puede lograr el desafío de la descomoditización: transformar la organización basada en el mejor producto para una organización que brinde soluciones integrales al cliente, buscando a la vez oportunidades para lograr la consolidación del sistema”, dijo Hax.
En el último tramo de la charla, Arnoldo Hax, expuso sus “Haxiomas” (en referencia a su apellido). Entre ellos están: “El cliente es el centro de la estrategia”, “No se gana venciendo a la competencia, se gana generando un vínculo con el cliente, “La estrategia no es guerra, es amor”, “Trate de comprender a su cliente en profundidad. La estrategia se hace a un cliente por vez”, entre otros.
Fuente: UNIVERSIDAD TECNICA FEDERICO SANTA MARIA / Comunicaciones - 24/04/2013
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